AUMENTAR LAS VENTAS EN LA TIENDA

2010-06-11T21:26:00.000-07:00

A pesar de que existen diferentes vías de compra, muchos clientes aun prefieren visitar locales para adquirir los productos que necesitan. Si logra transformar su tienda en un lugar atractivo para la compra, sus ventas se incrementaran notoriamente.En la actualidad las empresas utilizan diferentes vías para vender: algunas se basa en las ventas telefónicas, otras a través de Internet o bien en la venta directa en el mismo local. Esta forma de venta, la más tradicional de todas, es aun preferida por empresarios que ofrecen productos que la gente necesariamente debe o prefiere probar (vestuario, tecnología, etc.) o que no son muy conocidos y, por lo mismo son difíciles de vender.

En la venta en la tienda, el cliente puede elegir entre la variedad de productos, probarlos en caso necesario y asegurarse además in situ de su estado y calidad. Además, puede ser seducido por otros productos que no necesariamente necesitaban o no eran prioritarios. La ventaja fundamental que se pone en juego en este tipo de venta es la atención que entrega el personal, el principal asesor del cliente y responsable de la compra final.

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Según los especialistas, la mayoría de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Por ello, es muy importante que su empresa utilice distintas técnicas de merchandising para seducir a su cliente e incitarlo a la compra. Se entiende por merchandising el marketing en el punto de venta, para aumentar la rentabilidad y mejorar la venta de un producto.

Técnicas para lograrlo

Presentar los productos en forma atractiva. Click Aqui. Ya sea en un local espacioso o pequeño, la presentación de sus productos debe atraer la atención de los clientes potenciales y motivarlos a la compra. Para ello deberá concentrarse en situar los productos correctamente, dividirlos en secciones de manera de favorecer el acto de compra, disponer del mobiliario necesario para la venta, entre otros aspectos. Además, deberá evaluar que tipo de forma de compra se da en su tienda: por necesidad (se dedica el menor tiempo posible a la compra) o por placer (implica que al cliente le gusta darse el tiempo de ver los productos, comparar y elegir el que mas le guste).

Crear un ambiente acogedor y novedoso. Click Aqui. Transformar los ambientes en lugares agradables donde comprar es un desafió importante para todo empresario. La idea es lograr que su cliente sienta que comprar en su tienda es toda una experiencia. A través de una buena iluminación, sonidos envolventes, música grata, aromas placenteros, etc. podrá crear la sensación de una tienda espectáculo, que cautive a su cliente y lo haga retornar cada vez que lo desee.

Utilizar herramientas de comunicación. Click Aqui. Si bien un porcentaje de la compra se logra cuando se cautiva al cliente, el otro resto corresponde a la información que capte sobre el producto. Para ello, puede adornar su tienda con anuncios sobre precios, descuentos o promociones en las ventanas, paredes, pasillos, etc. Anuncios en vidrios, banderines, paneles con mensajes en movimiento, o de otro tipo, podrán llamar la atención al cliente y a la vez saber sobre los precios y descuentos que se le ofrecen.

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A diferencia de otras formas de venta, la que se realiza en el local tiene como eje central al vendedor, parte fundamental en el desenlace de la venta. Ya que en este tipo de venta hay una interacción directa con el cliente, la clave está en saber escucharlo y entender que es lo que realmente necesita. Un trato excelente, en un entorno agradable, logrará que sus clientes se sientan contentos, además de fidelizarlos.

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ESTRATEGIA PARA AUMENTAR LAS VENTAS

2010-06-11T21:13:00.001-07:00

1. Minimizar las recepciones electrónicas (o eficientizarlas verdaderamente). Click Aqui
Nada irrita más a un cliente que encontrarse con una grabación que lo conduce a otra espera interminable con música clásica o ambiental.

2. La selección de la recepcionista telefónica. Click Aqui
Debe contemplar una prueba auditiva de su tono de voz, calidez y predisposición en la atención. La familiarización con el conmutador y con los distintos representantes de la organización "en términos de números de interno", es otro aspecto a proveerle en su capacitación previa a tomar tan importante función.

3. Proveer un registro de llamadas entrantes. Click Aqui
Cualquiera sea el método que elija (manual, PC, etc.), este aspecto es la clave que permitirá saber, cuántas llamadas se produjeron, quiénes llamaron, cuántas veces, por qué motivo, y quiénes lo atendieron y cómo, en la tarea de seguimiento y evaluación de la atención a clientes y futuras inversiones en promoción.

4. Personalización y predisposición de cada recepción. Click Aqui
Aunque pueda resultarle extraño, cada representante que atienda una llamada debería presentarse a quién lo solicita. "Habla González, ¿en qué puedo ayudarle?". Esto permite evitarle al interlocutor la incomodidad de preguntar con quién habla, brindándole una clara imagen de predisposición a su servicio y facilitará todo lo que pueda venir después en esa comunicación.

5. El tiempo de llamada. Click Aqui
La tolerancia del potencial cliente debe considerársela como ínfima. Este criterio nos lleva a la conclusión comprobada que, "más de 2 timbres sin responder, incrementan el número de llamadas no completadas".

6. Interpretación clara de mensajes. Click Aqui
Esta habilidad representa un tema in sí mismo. Al no contar con los gestos (por ahora) de nuestro interlocutor, constituye un aspecto esencial poder interpretar el tono y el contenido de los mensajes de quienes nos hablan del otro lado de la línea. Esta habilidad se desarrolla con ejercicios prácticos de capacitación aplicadas a esta gestión tan estratégica.

7. Respuestas y soluciones. Click Aqui
De poco podrá servir todo lo anteriormente expresado, si luego de cada llamada el actual o potencial cliente, no obtuvo satisfacción en lo que esperaba de los representantes de la organización. Para lo cual, deben establecerse criterios claros de cómo solucionar cada caso específico en cada uno de los sectores y con definidos niveles de autoridad.

Si duda de los efectos descriptos en cada uno de estos puntos, no se preocupe. Sus competidores estarán muy felices de recibir las llamadas de quienes no obtuvieron satisfacción en su organización por alguno de dichos motivos.

En la era de la hipercompetitividad, no es solo cuestión de contar con el mejor producto o servicio, sino de convertirlo en "gratamente accesible" a los potenciales consumidores o usuarios.

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